Politica Comercial

Recomendación

Revise sistemáticamente la política de la empresa en relación con los clientesSi una empresa está perdiendo clientes es porque no está haciendo su trabajo suficientemente bien. Para mantener la lealtad de los clientes es necesario saber lo que estos quieren comprar y cuáles son los servicios postventa que exigen para mantener la lealtad, lo que obliga a revisar sistemáticamente la política de la empresa en relación con los clientes. La gente compra cosas porque las mismas les ayudan a resolver problemas; allí reside el valor de un producto y su expectativa de utilidad. Sin embargo no se puede decir que el lograr un producto útil esté exento de dificultades, porque está relacionado con (1) aspectos tangibles tales como facilidad de uso - ergonomía, estética y durabilidad (2) su accesibilidad, dónde se entrega el servicio o producto (3) su disponibilidad, inmediata o mediata y (4) su costo y las garantías ofrecidas después de la venta. Todas los aspectos antes enunciados se comportan como variables dinámicas y su manejo nos sugiere que una empresa puede optar entre dos tipos de comportamientos frente a sus clientes; el primero se limita al respeto de los compromisos asumidos [calidad, precio, plazos de entrega, servicio] y el segundo, más dinámico sin intentar ser invasivo, busca cooperar en la búsqueda, mejora y preocupación por los intereses del cliente, más allá de los aspectos contractuales de los pedidos. Lo recomendable es entonces optar por una actitud de cooperación dinámica con los clientes.Aplicación
Organice un fichero de clientes que contenga (1) información general de la empresa (2) de los gerentes que fungen de contrapartes (3) cantidades solicitadas y volumen de negocios por productos / por período (4) nivel de devoluciones y causas probables.
Comparta con los vendedores esta información en forma de estadísticas y a la vez retroalimente el fichero con las observaciones de los vendedores.
Construya una matriz de análisis que relacione a los clientes con el tamaño de las ventas, utilizando el siguiente criterio: (1) Identifique como clientes TIPO A al grupo de clientes que sean responsables del 80% de las ventas (2) Identifique como clientes TIPO B al segundo grupo de clientes que sean responsables del otro 15% de las ventas (3) Identifique un tercer grupo de clientes TIPO C, responsables del restante 5%. La distribución va a ser semejante a la que se indica en el esquema.